Хен Ву боялся провалить еще один тест с Art & Hill.
Внезапно он задумался-почему?
Почему он так испугался?
У него не было причин бояться. Даже если продукт ННС снова провалит тест, и пресса снова сообщит об этом, акции Аурум немного упадут, но и только.
Конечно, потенциальные дилеры в процессе исполнения контракта могут колебаться, но, учитывая стоимость продукта и цену, они, скорее всего, продолжат выполнение контракта. Другими словами, ему нечего было терять.
Тем не менее, мне лучше быть осторожным, чтобы быть в безопасности.
Хен Ву позвонил Квону Сангтаке во Вьетнам. “Сэр, вы ведь знаете, что мы получили образец заказа от Art & Hill, верно?”
“Да, я знаю.”
“Как вы думаете, мы сможем пройти тест на этот раз?”
“Абсолютно. Наш продукт отличается от того, который сначала производила команда мечты. Поскольку мы наняли еще несколько техников, мы устранили большую часть дефектов. Я уверен,” сказал Сангтаке.
“Если вы так говорите, то я тоже уверен.”
Хен Ву почувствовал, как уверенность Квона распространяется в его сердце.
Да, в любом случае жизнь — это приключение. Нет никакого прогресса, если я избегаю риска из-за страха. Я должен это преодолеть.
Хен Ву снова позвонил Сон Ву и попросил его продолжить работу над контрактом с Art & Hill. Через несколько дней образцы были доставлены в Art & Hill. Хен Ву почувствовал, как его сердце колотится в груди.
Почему я так нервничаю?
У него не было причин нервничать. Качество продукции ННС было значительно улучшено, и она будет соответствовать их стандартам качества.
Три дня спустя ему позвонил Сон Ву, чей голос был полон волнения: "Мы сделали это! Мы прошли испытание. Они решил заменить продукты на наши!”
Глаза Хен Ву выпучились. Теперь он был полон решимости заставить ННС победить Castor и занять его место. Art & Hill был отправной точкой для вызова, чтобы победить Castor.
“Насколько велик их заказ?”
“50 000 долларов для начала. Похоже, что это составляет 30% от их общего импорта.”
“Сколько ты запросил за единицу товара?”
“Они хотели по 45 центов за штуку. Я разговаривал с президентом На во Вьетнаме, и он сказал, что доволен этим.”
45 центов конвертируются примерно в 470 корейских вон. Поскольку ННС поставляла аналогичные продукты Аурум по цене 430 вон, цена Art & Hill была достаточно хорошей, но это была далеко не удовлетворительная цена.
Разве не Art & Hill разослал пресс-релиз, который намеренно снизил качество продукции ННС и поставил компанию в трудное положение? Учитывая их подлый поступок, Хен Ву вообще не мог дать им хорошую цену.
“Я не могу принять их предложение в 45 центов. Проси 50 центов за штуку,“ сказал Хен Ву ледяным тоном.
Сон Ву был ошеломлен: "50 центов? Тебе не кажется, что это слишком много? Разве это не несправедливо, учитывая цену за единицу продукции, которую мы взимаем с других компаний?”
“Откуда они знают нашу цену для других компаний?”
“Думаю, они попытаются заключить более выгодную сделку.”
“Конечно, они так и сделают. Несмотря на то, что они всеми силами будут пытаться снизить цену единицы, ННС сейчас находится в более сильном положении.“
“Хорошо. Позволь мне попробовать, если ты настаиваешь.”
“Ты можешь это сделать. Я знаю, что ты очень способный человек.”
“Я думаю, они пришлют сильного переговорщика. Как известно, Art & Hill — лучшая мебельная компания на отечественном рынке.”
“Это не имеет значения. Они платят Castor почти 60 центов, но хотят предложить нам только 45. Есть ли в этом хоть какой-то смысл? Если они продолжат просить более низкую цену, спроси их, так ли уж плох их стандарт качества. Они больше не будут просить более низкую цену, потому что им будет стыдно. Если они все еще будут настаивать, тебе не нужно подписывать контракт. В любом случае, это только их потеря,“ сказал Хен Ву, подбадривая его.
На самом деле, Хен Ву чувствовал, что Art & Hill примет контракт, даже если он попросит более высокую цену, потому что даже эта цена была на 10% ниже, чем та, которую они платили Castor.
Хен Ву все еще помнил злобный пресс-релиз Art & Hill, предназначенный нанести удар Аурум. Он хотел взыскать с Art & Hill дорогую цену за единицу товара в качестве расплаты.
Когда он подумал об этом, ему пришла в голову идея получше: “Если контракт провалится, скажи им, что ты собираешься разослать пресс-релиз о том, что команда специалистов из Вьетнама отказалась от контракта, потому что Art & Hill пыталась сбить цену слишком сильно.”
Затем, Сон Ву понял намерения Хен Ву, “о, это очень хорошая идея. Понял. Но все равно дай мне попробовать.
За столом переговоров в отделе закупок Art & Hill сидели три человека из Art & Hill с одной стороны, а Сон Ву — с другой, но он нисколько не испугался.
Пока они вели переговоры, шла напряженная нервная война. Это была уже пятая их встреча, но они не смогли сгладить свои разногласия по цене единицы продукции.
“Это слишком дорого. У нас нет никаких причин менять наших поставщиков по такой цене. Честно говоря, 45 центов-это наше последнее встречное предложение.”
Сон Ву спокойно посмотрел на представителей компании и глубоко вздохнул. Затем он закрыл папки.
“Я думал, что стандарт качества Art & Hill очень высок, но это не так. Теперь я знаю, что он стоит всего 45 центов.”
“Вот почему мы предложили вам компромиссное предложение в 47 центов. Если мы немного отступим, вы должны будете сделать то же самое. Вам не кажется, что это основа переговоров?”
“Это моя ошибка. Я просто думал только о контракте, а не о переговорах. Если бы я узнал об этом раньше, то с самого начала запросил бы 55 центов, а затем мало-помалу отступил бы в поисках лучшего компромисса. В любом случае, большое спасибо.”
Сон Ву положил папки обратно в портфель, и участники переговоров Art & Hill безучастно посмотрели на него.
”Поскольку наши переговоры провалились, нам больше не придется тратить на это свою энергию. На самом деле, я получил так много запросов от потенциальных покупателей, поэтому мне нужно посетить другие места. Позвольте мне уйти.”
Сон Ву вежливо поклонился им и вышел из конференц-зала, не оглядываясь, но прежде чем выйти из комнаты, он остановился и повернул голову: ”Я собираюсь сделать пресс-релиз о результатах наших переговоров. Если я покажу цену вашего предложения и цену японской компании Castor вместе с диаграммой сравнения цен, все будут знать, кто виноват в провале переговоров.”
В этот момент Сон Ву подтвердил, что выражение их лиц стало жестче, а на его лице появилось удовлетворенное выражение.
Сон Ву вышел из конференц-зала.
В то же время, Хен Ву очень хотел услышать Сон Ву и ждал его звонка.
Хен Ву немедленно поднял трубку.
”Как все прошло?”
”Все вышло не так, как мы ожидали.”
Хен Ву глупо улыбнулся. В конце концов, у них не будет другого выбора, кроме как купить его продукцию в какой-то момент времени.
“Все в порядке. Ты не должен быть разочарован.”
“Ну, я все равно заключил контракт, но цена за единицу была не такой, как мы изначально просили.”
”Ты пошел на уступки в цене?”
“Нет, это сделали они, а не я.”
Хен Ву не мог понять, о чем говорит Сон Ву: “Эй, не ходи вокруг да около. Переходи прямо к делу.”
“В конце концов, мы договорились о 50 центах.”
Глаза Хен Ву расширились от удивления, “что? 50 центов?”
“Ну, я попросил 50 центов, думая, что это будет конец сделки, а потом просто вышел из кабинета. А потом они вдруг позвонили мне и сказали, что примут мое предложение.”
Услышав объяснение Сон Ву, Хен Ву почувствовал, что его совет окупился. Когда Сон Ву отказался от дальнейших переговоров и покинул комнату, они все же решили принять его предложение.
С точки зрения нормы прибыли, 50 центов за единицу было самым высоким показателем. Себестоимость производства составляла 360 вон, а цена продажи-530 вон, что означало маржу прибыли в размере 32%. Из них 12% должны были составлять комиссионные ННС Корея.
Даже если бы первоначальный объем продаж был установлен на уровне 50 000 долларов, это принесло бы более 6 миллионов вон в месяц в качестве комиссионного вознаграждения, а несколько месяцев спустя, когда Art & Hill решит импортировать все детали из Вьетнама, доход утроится почти до 20 000 000 вон ежемесячно. Даже если он разделит его пополам, это все равно будет 10 000 000 вон в месяц.
У Хен Ву была широкая улыбка.
”Отличная работа, приятель. Тебе лучше сделать большой перерыв на ближайшие несколько дней.”
”Почему я должен делать перерыв, имея перед собой такое захватывающее задание? Я думаю, мне нужно найти помощника. Прежде чем я отправлюсь в Соединенные Штаты, я намерен контролировать внутренний рынок наших поставок.”
“Это было бы здорово, ха-ха-ха.”
Несколько дней спустя Art & Hill опубликовал пресс-релиз, в котором сообщалось, что они наконец-то решили приобрести продукцию ННС. В релизе особое внимание было уделено качеству продукции.
"Ролики команды специалистов из Вьетнама столь же хороши, как и у японской компании, которая может похвастаться лучшим качеством в мире. Мы ценим, что это был хороший повод вновь открыть для себя огромный потенциал Кореи, поэтому Art & Hill сделал большую уступку по цене единицы продукции в рамках наших усилий по поддержке успеха команды мечты. Мы планируем организовать специальную команду для тех, кто думает создать еще одну команду мечты по образцу команды специалистов во Вьетнаме. Специальная группа будет служить связующим звеном между корейскими техниками, думающими о поездке за границу, и теми компаниями, которые ищут корейских техников.”
ННС Корея участвовала в аналогичном проекте, как и предполагаемая специальная команда Art & Hill, но Art & Hill, очевидно, планировала сделать это более организованно.
Как бы то ни было, после выхода пресс-релиза акции Art & Hill взлетели до небес.
Как ни странно, цены на акции Аурум тоже пошли вверх, потому что широкая публика естественно ассоциировала Art & Hill с Аурумом всякий раз, когда кто-то упоминал Art & Hill.
Хен Ву хихикнул на это, думая про себя. 'Хммм... разве это не справедливо, что Аурум должен дать мне награду за это?'
Внезапно ему на ум пришло объявление на доске объявлений компании. Речь шла о регулярных кадровых перестановках в предстоящем весеннем сезоне. Руководство должно было продвигать некоторых сотрудников вместе с реорганизацией некоторых подразделений, поэтому Хен Ву представил документы, показывающие его работу, но он не ожидал ничего по продвижению.
Как он мог получить повышение до заместителя управляющего, когда его уже некоторое время назад повысили до помощника управляющего?
Юнгу должен получить повышение раньше меня.
Как руководитель команды, вопрос продвижения по службе не имел большого значения для Юнгу, потому что он был больше сосредоточен на том, чтобы использовать продвижение как шанс завоевать Минхи, дочь президента.
Хен Ву хотел поддержать Юнгу как можно лучше, но это было не то, во что Хен Ву мог вмешаться.
Юнгу вполне способен на это. Он мог бы стать лидером команды и сам завоевать сердце Минхи.
Хен Ву чувствовал, что просто доверять ему будет так же хорошо, как и поддерживать его.
****
Пак Юнсу, менеджер отдела закупок, вернулся в офис после встречи с президентом.
Юнгу встал, когда увидел менеджера: "Почему вы здесь?”
“Мне нужно вам кое-что сказать.”
”Правда? Тогда говорите.”
”Извините, но мы можем перейти в какое-нибудь тихое место?”
Юнгу посмотрел на него полузакрытыми глазами. Поскольку кадровые перестановки были уже не за горами, руководители, такие как Юнсу, особенно старались не разговаривать со своими подчиненными тайно, но Юнгу, наряду с Хен Ву, были столпами его команды по закупкам.
“Тогда ладно. Может быть, перейдем в конференц-зал?”
Когда они перешли в конференц-зал, Юнгу начал говорить: "Я слышал, что в начале следующего месяца у нас будут кадровые перестановки.”
Внезапно Пак Юнсу резко взглянул на него, потому что понял, что он хотел сказать: “Ну и что?”
“Есть ли кто-нибудь в нашей команде, кто получит специальное повышение?”
