Мисудзу и Рурико не могут скрыть своего удивления, услышав голос дедушки.
— Во-первых, как твой бизнес? У тебя есть проблемы?
— Бизнес? Пекарня?
— А у тебя что-то ещё есть?
Дедуля суров.
— Ээ, пока что нам удаётся распродать всё, но мы продаём только то количество, которое я успеваю делать, я думаю, что столовая продаёт больше, им же тоже нужно что-то продавать.
Вопрос времени, прежде чем это достигнет красной или даже чёрной отметки.
В конце концов, мы делаем выпечку в законной пекарне.
— Это не бизнес-отчёт.
— Хмм, мне тоже так кажется. Простите.
Я не могу показать какие-либо цифры.
Пока что так.
— Дедушка, Данна-сама ещё только месяц продаёт выпечку. Кроме того, он только начал ходить на курсы пекаря в школе. Сейчас невозможно предоставить исследование рынка и целевые продажи, это бессмысленно.
Сказала Мисудзу.
— Как ты себя чувствуешь, попробовав месяц делать выпечку самостоятельно и продавать её?
Ну.
— Я понял, что просто делать вкусную выпечку недостаточно.
— Продолжай.
Дедуля заинтересован.
— В нашей школе есть второй производитель, который продаёт выпечку. Я думал, что вкус превыше цены, поэтому я выставил цену чуть больше.
Кацуко-нээ приняла все цены, которые я рассчитал для моей выпечки.
— Но одноклассник спросил меня сегодня: «Могу ли я снизить цену на 50 иен?» Короче говоря, моя выпечка слишком дорогая. Парни больше ценят количество продукта, чем его вкус. Я тоже старшеклассник, но став продавцом я учитывал только стоимость изготовления, я потерял чувство покупателя.
Вот о чём я размышляю.
Даже при том, что Кацуко-нээ тоже впервые занялась продажей выпечки.
Я полностью доверился ей и закрыл мои глаза.
— Я делал всё, как говорила Кацуко-нээ, делал выпечку по её рецепту, ставил цену, которую она мне предложила. Я не управляю бизнесом. Я чувствую себя дураком в последнее время.
Честно говоря.
«Я всё ещё учусь» — это оправдание.
Минахо-нээсан платит за оборудование в пекарне.
На самом деле, Минахо-нээсан не должна оплачивать расходы Мегу и Мана.
Я должен зарабатывать деньги на их обеспечение, продавая выпечку.
И всё же.
— Просто вкусная выпечка не окупится, я бы даже похвалил тебя за то, что ты заметил это за первый месяц, но, тем не менее, этого недостаточно.
Сказал Дедуля.
— Эй, вам обязательно было продавать выпечку именно в вашей школе?
А?
— Посмотри на это со стороны клиентов, учащихся твоей школы. Не учитывай свою ситуацию.
— Мою ситуацию?
— Верное ли это решение? Разве ты не сам решил делать выпечку и заправлять пекарней в своей школе?
Да.
Дедуля прав.
— Во-первых, есть ли в твоей школе указание, что все ученики должны покупать выпечку в столовой?
— Нет, нет такого.
— Затем оцени стандартный школьный обед.
Ээ.
— Большинство приносят обед из дома. Также в столовой обычно продаются удон и карри. Некоторые парни покупают много выпечки на свой обед. Что касается меня, я продавец. Остались те, кто покупают ланч-боксы в магазине перед занятиями. Ещё есть хулиганы, которые выходят из школы во время обеда и едят на улице.
Нэи во время её знаменитых хулиганских деньков сбегала из школы, чтобы сходить вместе с Марго-сан в заведение французской кухни.
Они возвращались в школу с большим опозданием, в основном между пятым и шестым уроком.
Возможно, они успевали прогуляться до особняка и обратно.
— Для обеда есть много альтернативных вариантов.
— Да, это так.
Выпечка только для тех, кто забыл свой обед, либо ограничены в финансах, либо кто уже регулярно ест в столовой.
С другой стороны, те, кто приносят ланч-боксы, иногда докупают хлеб, чтобы набить свой живот.
Так что это не очень популярное направление для бизнеса.
— Итак, твоя выпечка. Например, если ты перестанешь продавать, начнутся ли у ребят проблемы?
Ну.
— Не думаю. Я также внезапно начал продавать выпечку в сентябре.
На первое время наша фишка в том, что это ручная работа.
— Понимаете, когда я начал продавать выпечку, у них появилось больше выбора. Раньше те, кому не нравилась выпечка у посредника, должны были покупать еду в магазине утром, но теперь они выбирают выпечку, которую делаю я…
— Эй! Не меняй тему, не все те, кому не нравится выпечка от посредника, стали твоими покупателями, не так ли?
Сказал Дедуля.
— Тебе нужно подумать об этом с точки зрения бизнесмена. Увеличится ли количество потребителей, если ты предоставишь больше выбора? Подумай об этом.
Ну.
— Например, в переулке раменов есть десять магазинов. И каждый из них делает рамен по-своему. Затем открывается 11-ый магазин. Можешь ли ты сказать, что выбор для потребителей увеличился?
Хмм.
— Ты из тех, кто ест рамен каждый день?
— Нет, он бы приелся мне через неделю или две.
— Верно. Только критики будут есть рамен каждый день. Однако, я не доверяю критикам, который едят только рамен. Если они не едят другие хорошие блюда каждый день, то они не могут объективно оценивать, не так ли? Критики рамена — часть кулинарной критики.
Д-да.
— Например, компания, в которой ты работаешь, решила заказать рамен на обед, поэтому вы выбираете один из десяти магазинов, обычным людям достаточно одной миски. Если рамен будет вкусный, то в следующий раз вы захотите заказать в этом же магазине. Пойдёшь ли ты в переулок раменов на следующий день?
Нет.
— Другая ситуация. Вы пришли в переулок раменов. Консерватор скажет: «Мы уже ели в том магазине, было вкусно, давайте пойдём туда снова», но найдётся любитель приключений и предложит: «Нет, давайте попробуем другой магазин». Какой тип ты?
— Если есть выбор из десяти, я бы попробовал в другом.
— Тогда тебе придётся съесть в каждом магазине по одной миске?
— Нет. Я выберу несколько, где готовят вкуснее, а затем определю двух или трёх лучших.
Я не особо люблю рамен, но раз зашёл разговор.
— Вкуснее? Как ты будешь выбирать магазины, не пробовав еду в них?
— Ах да, забыл уточнить. Если есть выбор среди десяти магазинов, я со стороны определю плохие. Если в них нет клиентов, грязно, нет распечатанного меню. Так я наверняка отделю половину. А в остальных пообедаю и определю где лучше.
— Однако, в каждом магазине раменов есть различные виды рамена. Даже в тех магазинах, которые ты исключил на глаз, может быть более вкусный рамен, чем в других. Если ты не попробовал самый вкусный рамен в этом магазине, то ты в него не вернёшься.
— Тогда ничего не поделать. Скажу, что мне не повезло и забуду.
— Ты уже сдаёшься?
— Это всего лишь рамен, не так ли? Я не умру, если не попробую самый вкусный рамен в переулке.
Почему мы вообще говорим об этом?
— Давай вернёмся к предыдущему вопросу, нужен ли тебе 11-ый магазин в переулке?
Я:
— Нет, я думаю, если там уже есть десять магазинов, то у одиннадцатого есть шансы. Если он будет выглядеть хорошо, всем захочется попробовать рамен там хотя бы раз.
В 11-ом магазине будет достаточное количество покупателей.
Вопрос в том, где, по их мнению, будет самый вкусный рамен.
— Хорошо, тогда в переулке становится всё больше магазинов. В итоге их число достигает 99. Итак, нужен ли там 99-ый магазин рамена?
Эээ?
99 магазинов рамена подряд?
— Дедушка, мы не понимаем цель твоего вопроса. На такой ограниченный пример сложно найти ответ.
Сказала Мисудзу.
— Верно, я намеренно сужаю тему.
Дедуля?
— Давайте продолжим с переулком раменов. Если ты конкурируешь с тем же продуктом, то клиенты придут к тебе.
Хорошо.
— Ты хочешь открыть пекарню с Кацуко-кун в будущем, не так ли?
— Да, я открою пекарню, как только закончу старшую школу.
Я принял решение.
— Как много в стране пекарен по-твоему мнению?
А?
— Сегодня ты можешь легко купить свежеиспечённый хлеб в любом месте. Свои пекарни есть даже в супермаркетах, количество магазинов растёт.
— Нет, Кацуко-нээ и я делаем выпечку своими руками, она очень вкусная.
— Но ты ведь сам сказал, что вкус — это ещё не всё?
Да, я говорил это, но.
— Пекарен очень много. Ты можешь купить выпечку где угодно, и по разумной цене. Кроме того, японцам не обязательно есть выпечку для выживания. Не будет хлеба, они купят что-нибудь ещё.
Громко говорит Дедуля.
— Ты понял? Открыть свою собственную пекарню — означает конкурировать с другими. Не только с пекарнями, но и с закусочными. В современной Японии слишком много еды. Если потребитель захочет купить выпечки или кто-то, возвращаясь домой с работы, скажет: «Я куплю что-нибудь вкусное для семьи», выберут ли они твой продукт? Среди других пекарен в городе или из другой еды.
…Я
— Подумай об этом, если серьёзно настроен открыть свой бизнес.
А, понятно.
В школьной столовой выпечку продаю только я.
Я думал, что конкурирую только с массовым производителем, который торгует через нашу столовую.
На что указал Дедуля.
Ученики приносят ланч-боксы, уличную еду, мою выпечку, выпечку из столовой, едят снаружи. Есть 6 вариантов.
Я должен делать выпечку, учитывая это.
Мне необязательно конкурировать с ними.
Если многие приносят ланч-боксы, то делаю больше выпечки на десерт.
Нужно обдумать множество проблем.
Нэи уже говорила об этом.
Есть спрос на сладкую выпечку во время обеда после того, как все съели свои ланч-боксы.
— Если ты собираешься открыть пекарню в будущем, то это всё равно что открыть 99-ый магазин рамена в переулке. Обычные пекарни есть повсюду.
Верно, я должен подумать об этом тоже.
Дейтсвительно, не получится просто делать вкусную выпечку.
Вокруг уже есть множество известных и идеальных пекарен с ручной работой.
Мы должны прорваться туда.
Это всё равно что открыть 99-ый магазин рамена в переулке.
— Ты и правда серьёзно настроен.
А?
— Большинство моих учеников даже не слушали бы меня. А в конце ещё попытались бы поспорить: «Какка прав, но…» и типа того.
Ээ.
— Данна-сама — замечательный человек.
— Я тоже уважаю Они-сама.
Нет, погодите, Мисудзу, Рурико.
Я заслуживаю за это похвалы?
— Ну, возможно я напугал тебя, но если ты хочешь поднять свой флаг в этом мире, будет непросто. Услышав всё это, ты ещё хочешь продолжать?
…Я
— Я продолжу. Мы с Кацуко-нээ откроем пекарню. Мы сделаем всё возможное, чтобы преодолеть трудности и продавать нашу выпечку. Таково моё решение.
— Дорогой.
Тихо говорит Кацуко-нээ, которая молчала всё это время.
— Понятно, достаточно. Тогда позвольте мне поделиться своими секретами в бизнесе.
Дедуля?
— Истинная сущность бизнеса — обман. Не забывайте об этом.
Ээээ?
Обман?
— Послушайте, на самом деле клиенты не хотят того, что вы предлагаете. Нет абсолютно необходимой вещи.
Я не понимаю.
— Например, ты закрыл свой бизнес в школе, у кого-то будут проблемы из-за этого? Если твоя выпечка намного вкуснее массовой, то возможно да, но если ты прекратишь печь, скажет ли какой-нибудь школьник: «Твоя выпечка гораздо лучше, пожалуйста, сделай ещё»?
Ну.
— Я так не думаю.
— Неудивительно, никто не будет горевать по продавцу выпечки. Даже если это школьная столовая. Если их выбор сократится, то они просто будут носить еду из дома. Или купят еду в магазине утром. Больше учеников будут выходить на улицу во время обеда. Вот так всё и будет.
Да.
— Возвращаясь к переулку раменов, никто не будет горевать, если исчезнут все 99 магазинов рамена. Даже если магазины рамена исчезнут с лица этой планеты, то есть другая вкусная еда. Этот мир бесконечно широк.
Это крайность, но я могу понять.
Рамён вот так не исчезнет.
— Поэтому, если ты и Кацуко-нээ откроете свою пекарню, это только ваше собственное эго. Это то, чем вы хотите заниматься, мир вокруг и клиенты не имеют к этому никакого отношения.
А, понятно.
Даже если я открою магазин сейчас, люди со стороны не будут особо заинтересованы.
Наша пекарня окупает саму себя только потому что у школьников есть всего шесть вариантов, как пообедать в закрытом помещении.
Их выбор невелик.
Но если Кацуко-нээ и я откроем настоящую пекарню.
У клиентов будут тысячи других вариантов.
Не только пекарни, мы будем конкурировать со множеством других пищевых предприятий.
— Когда кто-то продаёт товар другому, он гарантирует, что этот товар стоит своих денег. Это железное правило бизнеса. Когда ты теряешь доверие, ты не можешь продолжать бизнес. Однако, если твои продукты будут такими же, как те, которыми наводнён рынок, то что будешь делать? Как ты мотивируешь клиентов покупать выпечку у тебя, а не у других?
Сложный вопрос.
— Ты уже знаешь, что просто делать вкусный продукт недостаточно. Клиенты не придут к тебе только поэтому.
Наш продукт гораздо вкуснее, чем в магазине. Я уверен в этом.
Но при этом на 50 иен дороже.
Большинство выберут магазин.
Вкусный продукт — это ещё не всё.
— Разве я не сказал тебе? Это обман. Тебе нужно найти способ обмануть своих клиентов.
Семена обмана.
— Найди добавленную стоимость в своей выпечке, покажи её отличие от других магазинов, чтобы клиенты захотели купить у тебя.
Добавленная стоимость.
— Фирменная одежда дорогая, особенно женская. Предметы одежды могут стоить от тысячи до нескольких сотен тысяч иен. Однако, никто не жалуется, это добавленная стоимость бренда.
Да.
— Добавленная стоимость должна порадовать клиентов. Если они будут довольны, то они заплатят цену, даже если она высока. Это делает клиента счастливым. Кроме того, если ты добавляешь стоимость, то ценность товара возрастает. Добавленная стоимость не должна предоставляться клиентам бесплатно. Добавленная стоимость становится таковой, потому что она не бесплатна.
— Простите, я не понимаю.
— Стоимость изготовления предмета 1000 иен, добавленная стоимость бренда 100,000 иен. Разница в 99,000. Даже если ты уберёшь расходы, ты сможешь купить товар за 30,000 иен. Однако, с добавочной стоимостью бренда его абсолютная цена составит 100,000 иен. Если ты уменьшишь цену, то ценность бренда упадёт.
Сказал Дедуля.
— Нет, я понимаю пример, но это относится только к одежде, да? Я планирую открыть пекарню.
Если мы превратим нашу пекарню в бренд, мы не сможем продавать выпечку, сделанную за 100 иен, за 10,000 иен.
— Это очевидно, думаешь я просто скажу тебе, как сделать добавленную стоимость на твою выпечку? В таком случае это станет моим бизнесом, не так ли? Ты должен сам подумать над этим.
Дедуля смеётся.
— Но не забывай, что добавленная стоимость делает клиентов счастливыми. Это урок, который я хотел преподать тебе. Заставить их почувствовать себя счастливыми — вот в чём обман.
Подытоживает Дедуля.
— Часто новая компания основывается большой компанией одного из поколений. Они говорят: «Прежде всего наша компания думает о вашем счастье». В экономических журналах и деловых новостях от них часто слышно: «Наш проект стал успешным, потому что в первую очередь мы думаем о клиентах».
Да, это так.
— Те, кто знают, что это обман, не переживают из-за этого, но некоторые тонут в собственном обмане и в итоге принимают его за правду.
Дедуля.
— Менеджеры, которые верят в эти слова, скажут: «Наша компания служит обществу» или «Давайте станем компанией, которая внесёт свой вклад в этот мир». Это тип бизнеса, который эксплуатирует своих сотрудников, заставляет их делать пожертвования и заниматься волонтёрской деятельностью. Они слишком увлечены благотворительностью.
— Почему?
— Они считают себя «компанией, которая прежде всего думает о клиенте», поэтому они хотят, чтобы мир признал их как «компанию, которая имеет значение для общества». Поэтому они занимаются побочной деятельностью.
Что?
— Этим занимаются IТ-компании и пищевые сети. Я не знаю, правда ли они в первую очередь думают о клиенте, но этим компаниям наплевать на работника.
То, о чём мы говорили.
99 магазинов рамена.
— Работник намерен развивать и расширять компанию. У них есть сильная воля, чтобы пробиться в мир. И всё же, миру наплевать.
Всем плевать, если компания исчезнет.
— Когда компания вырастет и преуспеет, люди снизу скажут: «Это всё благодаря ценным клиентам». Они верят в это сами, но когда они станут публичной компанией, миру будет плевать, даже если они исчезнут. Это разозлит их. Кроме того, они хотят, чтобы общество признало их. Это всего лишь эго менеджера компании, но они заменяют его красивыми словами: «Наша компания вносит большой вклад в развитие общества, мир нуждается в нас». Они начинают благотворительную деятельность, заставляя сотрудников делать пожертвования и заниматься волонтёрской деятельностью, все действия осуществляются от имени компании только для того, чтобы повысить ценность своей деятельности. Однако, сам человек будет думать: «Если мы сделаем это, мир примет нашу компанию».
Хаа.
— Менеджеры, поверившие в свой обман, попадают в эту ловушку.
Я не понимаю.
— Если получаешь прибыль, то возвращай её работникам и акционерам. Не нужно заставлять своих сотрудников заниматься благотворительностью. В любом случае, такие компании высот не добиваются.
Сказал Дедуля.
— Ты должен помнить, что построил магазин из своего собственного эго. Помни, что так или иначе ты вмешиваешься в дела других.
Это эгоистичное намерение.
— И если ты хочешь проникнуть в желания людей, найти себя обмана для посадки. Создай добавленную стоимость. Клиенты будут отдавать тебе свои деньги, пока твое предложение делает их счастливыми. Однако, в конце концов это всего лишь обман. Ты не должен быть поглощён своей собственной ложью!
Дедуля подводит итог разговора.
— На этом мой бизнес-урок для тебя окончен. Не забывай его, даже если умрёшь.
Дедуля смеётся.
— Кстати, мой деловой разговор касается и женщин.
А?
